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Tácticas y fases para persuadir e influenciar

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A continuación se explicaran una poderosas Tácticas y fases para persuadir e influenciar y quiero compartir esta información que considero, puesto que me apasiona y me llama la atención el poder que tiene la influencia, ya que la influencia puede llevar al cambio en las actitudes, valores, creencias o comportamientos de un agente de objetivo como resultado de tácticas.

Tácticas de influencia

Persuasión racional: La persona usa argumentos lógicos y evidencias reales para mostrar que los propósitos o requerimientos son factibles o relevantes para conseguir objetivos importantes. Influenciar a las personas apoyándose en datos e información que apoyen el requerimiento.

Apelación inspiracional: El agente apela a los valores e ideales o busca despertar las emociones personales para lograr el compromiso con una propuesta.

Intercambio – Negociación: La persona ofrece un incentivo, sugiere un intercambio de favores o indica voluntad de reciprocidad en un momento posterior si la persona objetivo hace lo que el agente requiere. Influenciar a otros a través de la negociación o un intercambio de beneficios o favores.

Colaboración: La persona ofrece proveer los recursos y la asistencia relevantes si la persona objetivo lleva acabo el requerimiento o aprueba un cambio propuesto.

Presión: La personas usan demandas, amenazas, control frecuente o recordatorios frecuentes para influir en que la persona objetivo lleve a cabo el requerimiento.

Amistad: Influenciar en alguien causando que esta persona piense bien del influenciador.

Modulación: El agente, dependiendo de la situación, genera la táctica de influencia, aclarando que va desde la situación como el trabajo de campo elaboración propia comportamiento del colaborador.

Involucramiento: El agente involucra a su grupo de trabajo más cercano para el planteamiento o la solución de los temas involucrados.

Apelación a la capacidad individual: El agente recurre al conocimiento de sus colaboradores y asigna las tareas dependiendo las fortalezas de cada uno en temas específicos.

Aceptación: El agente recurre al colaborador que siempre le colabora independientemente su enfoque profesional.

Pedir el favor: El agente recurre a pedir el favor con gentileza a los colaboradores.

Definiciones claves sobre la comunicación

Reacción de las personas que están frente a un líder o influenciador

Conformidad: las personas están de acuerdo con el influenciador, muestran compromiso, se preocupan por ser valiosos y muestran interés.

Resistencia: la persona siente que la quieren influenciar y entra en desacuerdo con el poder ejercido  y desarrollan acciones para mostrar su desacuerdo y se oponen a dicha influencia.

Conformidad de superación: El influenciado se preocupa como los métodos y procesos lo van a llevar a un mayor conocimiento y a un paso más arriba en todos sus estándares y se deja influenciar, ya que ve que algo positivo para esa personas.

Reconocimiento: Se deja influenciar, ya que gozará de los beneficios que trae ser influenciado

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Influencia y liderazgo

«Aun cuando estos conceptos por lo común son examinados desde la perspectiva del líder, debemos recordar que los seguidores también ejercen el poder e influencia en los líderes, así como entre ellos». La capacidad de ejercer influencia a menudo produce los efectos deseados, aun cuando el líder puede no tomar alguna acción para influir en sus seguidores.

» Cosas como la satisfacción o motivación de los subordinados, la cohesión y clima del grupo, o los índices de desempeño de la unidad pueden usarse para medir la efectividad de los intentos de influir del líder» .La táctica particular usada en una situación de liderazgo es tal vez una función del poder poseído por ambas partes.

Cada personas usa su gran poder con éxito una mayor variedad de tácticas de influencia que individuos con poco poder. Dado que el liderazgo es considerado esencialmente como un proceso de influencia, un tema importante en literatura son las tácticas, mecanismos o estrategias que el líder utiliza para influenciar a sus colaboradores.

Persuasión Racional

La persuasión racional consiste en el uso de la racionalidad, involucrando tácticas como escribir el plan detallado o explicación con razones del requerimiento, otra táctica consiste en que «el agente usa argumentos lógicos y evidencias reales para mostrar que los propósitos o requerimientos son factibles o relevantes para conseguir objetivos importantes» .

Este caso se presenta usualmente en escenarios en los cuales difieren en visiones y perspectivas del negocio los colaboradores y los líderes, haciendo evidente la necesidad de trasmitir la visión estratégica y amplia del negocio por parte del líder a sus colaboradores, apelando a sus conocimientos y experiencias.

Las diferencias en perspectivas, visiones, pensamientos y creencias que puedan presentarse entre colaboradores y líder se pueden superar fácilmente en la media que el líder trasmita y convenza a sus subordinados la necesidad de su colaboración en los diferentes proyectos o tareas asignadas.

De otro lado en caso de ser incompatibles los objetivos entre líder y colaboradores y, mientras aquel no haya consolidado entre sus subordinados una imagen de credibilidad y confianza, la persuasión racional puede llegar a no ser una táctica exitosa para conseguir la colaboración del estos.

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Tipologías de la influencia

Los líderes eficaces se encuentra ante el desafío de influir a sus seguidores para lograr los objetivos de la organización. Para que los líderes se comuniquen y persuadan a los seguidores de manera efectiva, los investigadores han reconocido diversas tácticas de influencia de comportamiento para ser usadas con la  intención de cambiar las actitudes, creencias, valores o comportamientos de los trabajadores .

Estas tácticas pueden apelar a los valores más profundos de los seguidores como:

  • Ofrecer lógica y razón
  • Servir como amenazas o demandas

Los líderes evalúan la situación y deciden qué táctica sería la más efectiva para cambiar el comportamiento de su equipo

Hay un arte en esta ciencia de la persuasión, y es descrito por un psicólogo llamado Robert Cialdini.

  • Estrategias positivas y negativas
  • Estrategias tipo suave y duro

Puede encontrar una descripción de cada influencer. La diferencia entre tácticas suaves y duras es la cantidad de libertad que el líder le permite al seguidor aceptar su influencia, estas tácticas ofrecen a los individuos menos libertad.

Las tácticas duras son:

  • El intercambio
  • La legitimación
  • La presión
  • La asertividad
  • El aprendizaje
  • La coalición

De otro lado están las tácticas suaves, permiten más libertad para decidir si aceptar o no Influencia y son:

  • La apelación personal
  • La consulta
  • La incitación inspiradora
  • La integración

Algo tan pequeño como persuadir a su pareja sobre dónde cenar o qué película ver puede ser casi tan difícil como que un CEO inste a los ejecutivos a que se pongan de su parte cuando hagan un gran compromiso monetario. Como tal, se considera que los residuos tienen un nivel de efectividad moderado o bajo. Las últimas tácticas funcionan bien y posiblemente incluso mejor que las primeras en muchas situaciones.

La evaluación adecuada de la situación, ya sea que usted sea un líder o seguidor, y si la táctica se está utilizando en la vida comercial o personal, determinará qué táctica recibirá el mejor resultado. Una vez que un líder selecciona una táctica de influencia, su éxito está determinado por la respuesta del seguidor.

La tipología de tácticas de influencia

Líder carismático: en la mayoría de casos este líder es demasiado optimista, lo que puede ser positivo en ciertos casos, sin embargo en otros puede ser algo negativo cuando hay exceso, cuando se es muy optimista se cae en el error de no tomar las decisiones y las situaciones con la seriedad y el compromiso que las mismas lo ameritan.

Otro elemento que no es percibido como negativo es que los líderes optimistas toman decisiones arriesgadas sin medir las consecuencias emergentes, entonces, el líder apelando a la confianza en sí mismo no toma en cuenta las opiniones, comentarios y correcciones de sus colaboradores.

  • Los líderes carismáticos tienen actitudes y respuestas muy polarizadas.
  • Cuando hay un líder carismático hay un ambiente agradable de trabajo
  • Se pueden adaptar con facilidad a ambientes competitivos, dinámicos y hostiles, y existe confianza entre el líder y los colaboradores.

Líderes transformacionales

Otro tipo de líder es aquel que genera en sus seguidores admiración, confianza, lealtad y respeto, lo que hace que tengan una relación sumamente equilibrada.

El líder transformacional ayuda a transformar y motivar a los seguidores en diferentes campos, lo cual implica:

  • Priorizar la importancia de las diferentes tareas
  • Promover  la consecución de los objetivos comunes que llevan al alcance de los objetivos personales
  • Mantener una actitud agradable y activa en relación con las órdenes impuestas

Conoce 11 tácticas de influencia

  • Persuasión racional: la persona usa argumentos lógicos y evidencia objetiva para mostrar la pertinencia y justificación de la tarea a realizar
  • Apelación a los beneficios personales: la persona ofrece beneficios que tendrá para la persona objetivo al desarrollar dicha tarea, proyecto o trabajo
  • Apelación inspiracional: la persona busca despertar las emociones de la persona objetivo o hace un llamado a los valores e ideales de la misma, con el fin de obtener el compromiso de su parte para la ejecución de la tarea
  • Consulta:  propone a la persona objetivo hacer parte del proceso desde el interior, proponiéndole ayudar y/o planear una actividad o tarea
  • Intercambio: la persona incentiva mediante un intercambio de favores o se compromete a cumplir cualquier disposición de la persona objetivo en un momento posterior
  • Colaboración: la persona ofrece su disposición para asistir o brindar los recursos pertinentes a la persona objetivo
  • Apelación personal: el agente apela a su relación personal, a la amistad o al sentimiento de lealtad de la persona objetivo
  • Agrado: el agente utiliza elogios y halagos, o expresa confianza en las capacidades de la persona objetivo para poder llevar a cabo una petición.
  • Legitimación: el agente busca legitimar una solicitud haciendo referencia a las reglas, contratos, políticas u otros
  • Presión: el agente utiliza demandas, amenazas o recordatorios persistentes para influir en la persona objetivo.
  • Coalición: el agente busca la ayuda de terceros para convencer a la persona objetivo de realizar dicha tarea o utiliza el apoyo de los demás como una razón válida para llevar a cabo la petición.

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